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山西木門品牌廣千木門:家居門店打開市場的三個建議
2020.02.17

針對這一次疫情對家居行業的影響,可以深刻發現單一的線下渠道,會讓我們處于非常被動的局面。山西木門品牌廣千木門總部積極推出各種應對措施,暢銷產品底價讓利,額外千萬提貨補貼,誓與全體經銷商齊心戰“疫“、共克時艱。


大“疫”當前,我們還必須思考一個問題:有哪些辦法可以打開市場局面,盡可能獲取意向客戶的訂單?今天廣千木門小編就為您出謀劃策,希望幫助各位家人渡過難關!


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家居門店打開市場的三個建議


1、嘗試線上成 交模式


在客戶無法進店選購的時候,門店可以通過微信促銷或者直播賣貨的模式,通過互聯網完成遠程銷售成 交,讓客戶不用進店就能選到心儀的產品。


特別是受到疫情的影響,很多的門店的開門紅活動沒辦法如期落地,甚至315活動都沒辦法落地,門店必須考慮通過線上促銷的方式開展活動促銷。


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2、加大服務轉介紹的營銷投入


在沒法落地大型活動,又沒有客流的情況下,門店銷售必須走出去做服務,通過服務老客戶推動轉介紹,加大轉介紹在門店銷售中的比重。做好服務轉介紹的關鍵流程有:


1)客戶資料的梳理與分析,區分客戶層級,并且選擇優質的客戶先進行服務(優質客戶的選擇參考標準:成 交未超過1年,成 交單值不低于門店成 交的平均單值,比較熱心,在當地有一定人脈資源的客戶)


2)制定標準的服務流程:預約上門——專 業除螨/清潔/補漆——家居保養知識分享——送禮物——邀請轉介紹(可以在事后再跟進轉介紹,避免顯得太功利)


3)邀請客戶轉介紹的時候必須消除客戶的顧慮,聯系被轉介紹客戶的時候不提介紹人是誰,同時承諾不會打擾被轉介紹客戶,再后承諾給到被轉介紹客戶更好的服務和更優惠的價格;


4)被轉介紹客戶成 交后一定要及時感謝轉介紹的客戶,并且再次贈送客戶一份禮品或者給客戶發一個紅包。


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3、加強員工的專 業訓練


磨刀不誤砍柴工。在門店沒有客流的時候,是較佳的練兵時間。員工相互練手比拿客戶練手,造成的損失更小。


經銷商可以安排員工進行銷售演練,拿出日常銷售過程中的典型客戶進行復原,大家一起探討成 交方案。演練的流程是:


1)角色安排,A扮演客戶,B扮演客戶的親朋好友,C扮演設計師,D扮演主談銷售員,E扮演輔談銷售員,F扮演店長/經理等;


2)演練劇本準備,A和B要充分還原實際客戶的表現;


3)完整銷售流程的演練,從迎賓——建立信賴——需求挖掘——介紹產品——解決異議——促單成 交——送客等流程;(定制門店需要加入設計師初步方案的討論)


4)觀察記錄,所有人員在參與過程中隨時記錄做得好的點,以及需要提升的點;


5)演練總結,先由扮演銷售角色的人員總結自己在整個過程中做得好的,以及需要提升的點;然后由扮演客戶角色的人員給予銷售人員建議;然后是旁觀者一一給予建議;再后由銷售人員總結自己所收到的,在下次的銷售過程中可以落地的建議。


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